消費者はダイヤモンドの原産地を気にするか

ダイヤモンド業界で続いている疑問の１つは、消費者がダイヤモンドの原産地を気にするかどうかだ。天然ダイヤモンドのオンライン小売業者であるThe Clear CutのCEO、オリビア・ランドーにとって、問題はもっと根本的なものだ。

「（消費者の）多くが天然ダイヤモンドは１つの場所から産出されていると思っており、それはアフリカの１つの国であり、そして血塗られたダイヤモンドだと思い込んでいます。」とランドーは、ラスベガスで開催されたJCK ショーのRapNetパネルディスカッションで述べた。そして「私たちはその地点から始めているのです。」と述べた。

つまり彼女は、ジュエラーにとっての最初の段階は、ダイヤモンドの産地がどこであり、そのダイヤモンドが生産国にもたらす利益、そして産地がなぜ重要なのかを消費者に教えることだと主張した。

「その教育とストーリーテリングがなければ、消費者はダイヤモンドを買うべきかどうかさえわかりません。」とランドーは続けた。「米国の平均的な消費者に尋ねても、彼らはダイヤモンドの一部がカナダ産であることすら知らず、地図上でボツワナを指し示すこともできず、おそらくダイヤモンドがロシアから産出されることも知らないでしょう。」と説明した。

ランドーは、The Clear Cutはソーシャルメディアを教育に活用していると述べた。例えば、同社はイベントにインフルエンサーや有名人を招待し、参加者全員をダイヤモンドサプライチェーンの各セクションを表すステーションに案内した。その結果、50のユニークなソーシャルメディアコンテンツが生まれたとランドーは言う。

「小売業者や企業がこのようなバズマーケティングを行って、消費者を教育することは重要です。」とランドーは振り返って述べた。

実践的アドバイス
守りか攻めか
渦巻きとボックス
鉱山規模

実践的アドバイス

ロシア産のダイヤモンドに西側諸国が制裁を科す状況の中、ダイヤモンドの原産地は5月31日から6月3日までラスベガスで開催されたJCKショーの中心的な話題だった。6月2日に開催されたRapNetのパネル「ダイヤモンドの原産地：情報に基づいた購入のための実践的なアドバイス」では、４人のパネリストが原産地の話題に焦点を絞ってディスカッションした。このディスカッションではRapNetのCEOであるサヴィル・スターンが司会を務めた。

パネリストたちはトレーサビリティの技術的側面について議論し、ランドーと同様、消費者の認識が限られていることを認めた。

しかし、小さな情報でも消費者の関心をさらに引き起こす可能性があると、ダイヤモンドのトレーサビリティソリューションを業界に提供するSarine TechnologiesのCEO、デヴィッド・ブロックは述べた。

「消費者は、少なくとも今のところは、そのダイヤモンドがどこから来たのかを店頭で尋ねることはありません。」とブロックは述べ、「しかし、ダイヤモンドのストーリーを掘り下げていくと、現在の消費者の根底にあるものとそれがつながっているのがわかります。」と説明した。

このストーリーには、ダイヤモンド原石の見た目、ダイヤモンドがサプライチェーンを移動する方法、生産国と環境への影響などが含まれるとブロックは詳しく説明した。

これは、消費者の好みを予測して販売の角度を開発する機会があることを意味するとブロックは説明した。彼はこれを、業界の別のイノベーションと比較した。

「何年も前、プリンセスカットが発明される前、消費者はプリンセスカットを求めていませんでした。」とブロックは回想し、次のように続けた。「私たち業界は、価値があると思う、あるいは価値があると想定した新しいものを発明し、それを消費者に提供し、そしてそれが付加価値をもたらすことを発見しました。」

守りか攻めか

こので一つの疑問が投げかけられる。ダイヤモンド業界は消費者に対して原産地情報に対する需要が発生するよう設計するべきなのか、それとも単に消費者の要望に応えるべきなのか？現実はその中間にあるようだ。

「防御的な部分と機を見る部分があります。」と、デビアスのブロックチェーンプラットフォーム、TracrのCEOであるウェズリー・タッカーは述べた。

防御的な部分は、ラボグロウンダイヤモンドの販売業者が原産地情報を自分たちの利益のために利用しているという事実、たとえば自社のダイヤモンドをアメリカ産としてマーケティングしていることへの対応だと同氏は述べた。

もう１つの方法は、デビアスとリオティントが試みたように、原産地のストーリーを使って消費市場レベルでダイヤモンドを位置付ける方法を積極的に作り出すことだ。「技術が進化するにつれて、そうしたことがさらに増えるでしょう。」とタッカーは述べた。

Sarineのブロックは、過去１～２年でダイヤモンド採掘業者の原産地問題に対する見方が変わったことに気付いた。「彼らはゆっくりと、しかし確実に努力し、消費者がダイヤモンドの原産地を知ることができるよう、自分たちの方法で貢献しています。」と同氏は続けた。「彼らは立場を表明しており、『我々はそれを気にしない、それは小売業者の仕事だ』と言っているわけではありません。」と述べた。

スタンダードの整合

実務レベルでは、ダイヤモンドのトレーサビリティのシステムが多く業界に存在していることが消費者に混乱を引き起こすリスクがある。（デビアスのTracr、SarineのDiamond Journey、GIAのDiamond Origin Reportなど）

GIAの環境、社会、ガバナンス（ESG）プログラム担当副社長であるジョアンナ・レヴィは、さまざまなトレーサビリティソリューションに関する議論は業界が行うべきだと述べた。ジュエラーは、さまざまなトレーサビリティに関する情報の理解を消費者に負担させるのではなく、一貫性を持たせることに重点を置くべきだ。

「ソリューションが多様化しているため、私たちが確実にしなければならないのは、スタンダードに向けて取り組むことです。」とレヴィは述べた。

タッカーは、ダイヤモンド業界は、グレーディングの定義を統一したのと同じように、時間の経過とともにダイヤモンド原産地の基準も統一するべきで、原産地情報は来歴の１つの要素にすぎないと強調した。

ただし、これは３つの部分で実現する可能性がある。タッカーは、トップブランドやジュエラーは評判が損なわれるとダメージを被るため、より高いスタンダードを主張するだろうと述べた。これらの企業は、ダイヤモンドのサプライヤーを巻き込むと考えられる。（トップブランドは、Tracrのブランドを店舗に置かず、自社の確認のために使用するだろうと同氏は指摘した。）

他の企業は、より低く、より利用しやすいスタンダードを受け入れる用意があるが、それでもある程度の確実性を求めている。一方でまったく興味がない企業もある。

「決めなければならないことの１つは、スタンダードが何であるか、そしてどの程度の確実性を求めるかです。なぜなら、顧客に保証するのは小売業者または製造業者であるあなただからです。」とタッカーは断言した。「信頼できないものを顧客に保証すると、ビジネスに評判リスクをもたらします。」と彼は述べた。

業界は「ある程度の選択権を備えたスタンダードの透明性を作り始めています。」とタッカーは述べた。「このラインはどんどん上へ進み、スタンダードは時間とともにどんどん高くなっていくと私たちは信じています。」と付け加えた。

このセグメントの「断片化」した性質のため、Tracrと提携しているThe Clear Cutは、トレーサビリティを購入後のアドオンとしてより多く利用していると、ランドーは聴衆に語った。同社はサプライヤーと協力して、顧客にTracr IDやダイヤモンドの原産地などの情報を提供している。

「販売前にそれを行うのは少し難しいです。すべてのサプライヤーがプラットフォームに参加しているわけではないので、特定の商品の価値を下げて他の商品を宣伝することはできません。」とランドーは説明した。

天然ダイヤモンドの製品を差別化する方法には原産地証明が必要であるが、「生産者から中間層、そして最終消費者まで、より良いつながりが必要です。」とランドーは続けた。

渦巻きとボックス

ダイヤモンド業界の特異な特徴が問題を複雑にしている。これには、商品の集約、原産地の混在、鉱山から消費者までのダイヤモンドの遠回りの旅などが含まれる。

ダイヤモンドは直線ではなく「渦巻き」で流れる、とタッカーは述べた。Tracrは、ポリッシュダイヤモンド市場と原石市場という２つの重要な「渦巻き」に取り組まなければならなかった。

Tracrは、ポリッシュダイヤモンド市場に対処するためにブロックチェーン技術を使用し、ダイヤモンドが何度も所有者を変えても原産地の旅をそのまま維持することに成功したとタッカーは説明した。

原石市場では、多数のデビアスのボックス（サイトホルダーが鉱山から購入する商品のロット）が市場で取引されている。業界がこれらのダイヤモンドの追跡可能性を維持できるように、Tracrは現在、メーカーがボックスのデジタル所有権を譲渡できるようにしている。タッカーは、デビアスがサイトホルダーによるボックスの「転売」を好んでいないことを考えると、これは皮肉なことだと認めている。

「私たちは、その供給力のダムを建設中です。」と、同氏は続け、「私たちは間違いなくこの重要な瞬間にいますが、変わったのは、ミッドストリームがはるかに技術的に進歩しているということです。彼らは何をすべきかを理解しています。」と述べた。

デビアスのアグリゲーションモデル（ボツワナ、南アフリカ、ナミビア、カナダからのダイヤモンド原石を混ぜて一緒に販売する）は、ボックスの一貫性を可能にし、それがメーカーに利益をもたらすとタッカーは述べ、同氏はデビアスではなくTracrを代表して話していると指摘した。これにより、デビアスのボックスは市場で価値を持つ。このモデルはデビアスに特有のものではないと同氏は強調した。

「デビアスには、単一国（原産国）まで（追跡を可能にする）意図が間違いなくあります。単一国の物語を語ると、より豊かな物語が生まれるからです。」とタッカーは述べた。「メーカー、小売業者は、個々の単一原産国を知りたいのです。」と付け加えた。