ダイヤモンドは提案する時代へ – SignetによるThe Clear Cut買収が映し出す市場変化

Blue Nile高級路線強化へ、コンシェルジュ型販売モデルを導入

米最大のジュエリー小売企業であるSignet Jewelersは5月末、ニューヨークを拠点とする天然ダイヤモンド専門ブランド「The Clear Cut」の買収を発表した。買収金額は非公表。The Clear Cutは今後、Signet傘下のECブランド「Blue Nile」に統合される。

今回の買収は単なるブランド取得ではなく、高額天然ダイヤモンド販売に特化した独自の販売モデルやAI技術、人材ノウハウの獲得を目的とした戦略的投資とみられている。

The Clear Cutは2018年にオリビア・ランドー氏とカイル・サイモン氏夫妻によって設立された。

もともとは天然ダイヤモンドに関する教育ブログおよびInstagramアカウントとしてスタートし、消費者向けにダイヤモンド選びの知識を発信していた。SNSを通じて顧客との接点を築き、その後、婚約指輪やハイエンドジュエリーの販売事業へ発展した。

特にTikTokやInstagramを活用した情報発信力に定評があり、Signetによれば同社コンテンツは広告費をほとんど使わずに2,100万回以上のTikTok視聴数を獲得しているという。

The Clear Cutの最大の特徴は、従来のEC型ダイヤモンド販売とは異なる「コンシェルジュ型販売モデル」にある。

一般的なオンライン販売サイトでは、顧客自身が数千〜数万点のダイヤモンド在庫から商品を検索・比較する。しかしThe Clear Cutでは、顧客が最初に宝石学資格を持つジェモロジストと面談を行い、予算や好み、重視する要素をヒアリングする。

その後、専門家が世界中の流通在庫から候補石を選別し、顧客専用ポータル上で提案を行う。顧客はジェモロジストと直接コミュニケーションを取りながら最終的なルース選定とデザイン制作を進めていく。

言わば「オンライン上の高級宝石店」を実現したモデルであり、大量の商品選択肢を提供する従来型ECとは発想が大きく異なる。

同社は独自AIシステム「Eunice（ユーニス）」も開発している。

このシステムは市場で流通するダイヤモンドデータと実際の顧客購買データを分析し、どのような品質やプロポーションの石が売れやすいかを学習する。また、顧客とジェモロジストのコミュニケーション内容も分析し、接客品質向上や人材教育にも活用されている。

Signetは今回、このAI技術をBlue NileだけでなくJaredやDiamonds Directなど他ブランドにも展開する可能性を示している。

Signetが特に注目したのはThe Clear Cutの高い客単価だ。

同社の平均受注額は約3万ドル（約430万円）とされ、Blue Nileの高額顧客層とも親和性が高い。Signetによれば、Blue Nileのブライダル顧客の39％は1万ドル以上の購入者であり、The Clear Cutのノウハウを活用することでさらに高額帯の売上拡大を目指すという。

近年の米国市場では、ラボグロウンダイヤモンドの普及によって低価格帯市場の競争が激化する一方、高品質天然ダイヤモンドを求める富裕層市場は比較的堅調に推移している。

SignetはBlue Nileを「天然ダイヤモンドを中心としたプレミアムブランド」として再構築しており、今回の買収もその戦略の一環と位置付けられている。

今回の買収は、オンラインダイヤモンド販売の方向性が変化していることを象徴している。

かつてBlue Nileは大量のダイヤモンド在庫を並べ、顧客自身が比較検討する「検索型EC」の代表格だった。しかしSignetは今後、無数の選択肢を提示するモデルから、専門家が厳選した商品を提案する「キュレーション型販売」へ移行する方針を明確にしている。

ラボグロウンダイヤモンドの普及によって商品の均質化が進むなか、天然ダイヤモンド市場では「商品そのもの」よりも「専門知識」「信頼」「体験価値」が競争力となりつつある。

The Clear Cut買収は、Signetがそうした市場変化に対応するための布石といえそうだ。