ビッグデータはジュエリー小売にどう貢献するか

小売店が顧客について知れば知るほど、小売店は顧客とより良く繋がり、提案し、そして最終的に顧客が望むものを提供することができる。

収益性の高い小売ビジネスを構築することは、長年の経験と観察と運に依存する推測ゲームだ。宝石店のオーナーは、顧客が現在どの製品に興味を持っているかだけでなく、来週はどの製品が欲しいかを見極め、そして十分な在庫と過剰な在庫のバランスをとるために調整する必要がある。

新規顧客をターゲットにする場合はどうだろうか。その顧客たちに会ったことがなく、彼らが何を望んでいるのかわからない場合、小売業者はどのように彼らにアピールすることができるだろうか。市場に迎合しない、自社の価値を維持うる適切な価格設定はどうすれば良いだろうか。

ビッグデータは、小売業者がこれらの質問にの答え全てを簡単に見つけるための方法だ。それは宝石店が自身のビジネス、顧客と顧客の製品への理解を助けることができる。何を、誰に、どのくらいの金額で販売しているかに関する大量のデータを収集して統合することで、パターンや傾向を明らかにすることができる。何がうまくいっているのか、何を改善できるのか、顧客のニーズ、買い物の習慣、将来の購入の可能性をよりよく理解することができるのだ。顧客獲得コストは小売業者が抱える最も高いコストの1つであることを考えると、潜在顧客に売り込むために使用できるビッグデータは非常に有用だ。

マーケットにおいて

「ウェブ上のすべての人から収集された外部データは沢山あり、そのデータはプラットフォームで起こっていることと統合することもできます。」と、ジュエリーコンサルティンググループThe MVEyeの創設者であるマーティ・ハーウィッツは言う。このデータには、人口統計情報、年齢、婚姻状況、世帯収入、誕生日、さらにはその他の購買行動が含まれる。「これにより、非常に正確な方法でのマーケティングが容易になります。」と同氏は説明する。

小売成長エージェンシーであるスミシーグループのデジタル戦略担当であるマット・グアニエリもそれに同意し、あらゆるタイプのマーケティングを開始する前に、データが絶対的に最も重要な考慮事項であると述べている。「データインテリジェンスは、マーケティング戦略をリードするのに役立つはずです。データがなければ、あなたは盲目的に活動しています。現在ではかつてなく、マーケティングの専門家がデータにアクセスし、戦略的かつ効果的に活用する方法を見つけることが重要です。」と彼は説明した。

在庫について

在庫管理は、多くの場合小売業者にとって大きな問題になる。顧客が何を望んでいて、何を望んでいないか理解することで、店主は利益のある場所にお金を使うことができ、在庫が棚に置かれたまま埃を被ることを避けられる。

「在庫管理は小売業者にとって非常に大きな問題です。」とハーウィッツは言う。「ビッグデータにより、製品の選択を精査でき、販売の可能性が最も高い製品を特定できます。ビッグデータは小売店の在庫価値を改善し、売りづらい、または価格が適正ではないアイテムを取り除くことができます。サイトに投稿するものと価格設定において非常に効率的にします。」

小売アドバイザリーグループ、カンターコンサルティングのグローバルリサーチ担当部長であるデイヴィッド・マルコットは、顧客をターゲットにして、何が、いつ必要になるかを理解することが、ビジネスを成功させるための鍵となると述べている。

マルコットは、小売業者が膨大なデータにアクセスし、それを使用できるようにすることが「絶対要件」であると考えている。「考えてみてください。小売店には製品と買い物客がいます。しかしそのデータはさらに取引を発生させるための条件については何も教えてくれません。何が取引を成立させた要件だったのか、それが一日の終わりに得ることができる最も重要な情報です。」

調査、推測する

ライフスタイルについてアクセスできる情報に基づいて、顧客が求める商品のさまざまな側面についてより深い洞察を得ることが、より効果的な方法で顧客に到達するのに役立つ。

「私には買い物客がいて、彼らが誰であるかを理解しているとしましょう。彼らが家に住んでいることを私は知っており、彼らはベビーフードを購入しています。」とマルコットは話し始める。

「私は、彼らの家には赤ちゃんがいるという自然な仮定を立てることができます。そして、その情報を基にして、彼らへ提案を拡大し始めることができます。例えば私は粉ミルクを提供できるかもしれません。粉ミルクから提案が始まるかもしれませんが、2、3年後には、同じ家族が学用品や家族での休暇用品、おもちゃなど、子供を持つ家庭に関連するその他のことも検討できるようになるでしょう。」とマルコットは言う。その顧客の将来の購買習慣に対して予定表を組むことができる。「それは利用可能な十分な（マーケティング）環境になります。」と彼は付け加える。

シグネットが何百万ドルも節約した方法とは

ジェレッド、キージュエラーズ、ジールズ、ジェームスアレンなどの小売ブランドを所有する米国最大のジュエリー小売企業であるシグネット・ジュエラーズは、ビジネスのさまざまな側面でビッグデータを使用して、顧客の消費習慣に関する理解に役立てている。「継続的なデータ分析と消費者インサイトは成長を加速させるための最大の競争優位性です。」と同社最高デジタル責任者であるレベッカ・ウーターズは述べている。
データに基づいてシグネットは、急成長するブライダルブームやラボグロウンダイヤモンドの需要の高まりなど、新たな傾向を判断することができた。シグネットは、顧客が望むものを確実に揃えるために、「それに依存している」とウーターズは言う。
同社はまた、ビッグデータを使用して、同社の小売ブランド間の差別化を強化した。この情報は、実際の顧客がそれぞれのブランドについての明確な理解を与え、無駄な重複を排除し、ビジネスを合理化し、お金を節約するのに役立った、とウーターズは説明する。最も重要なことは、このデータにより、シグネットは何が必要不可欠で、何がそうでないかを判断できるようになったことだという。
「お客様が見たり気にかけたりしないコストを排除しました。」と彼女は述べる。「私たちは、お客様にとって重要なこととそうでないことを明確にしました。これにより、成長のために投資する分野が正確にわかりました。そのため、４年間で４億ドル以上を節約することができたのです。」